Como captar leads B2B?

Descubra como gerar e captar potenciais clientes implementando ações
estratégicas de atração e conversão ideais para o seu negócio

A geração de leads é uma etapa fundamental dentro do processo de venda das empresas, que demanda qualidade para captação a fim de atingir bons resultados. Existe uma série de ações decisivas que podem ser realizadas desde a fase de prospecção de clientes até o fechamento. 

De modo geral, a implantação das estratégias exige um planejamento assertivo e eficiente. Com o objetivo de te ajudar nessa jornada, elaboramos um conteúdo completo sobre como melhorar a captação de leads B2B e convertê-los em vendas, confira!

O que são leads?

Os leads são contatos dentro das empresas que possuem potencial para se tornarem clientes. A captação pode ser feita uma vez que as pessoas disponibilizam seus dados e informações pessoais ou profissionais em troca de algum retorno oferecido pela empresa, como e-mails sobre novos conteúdos, entre outros.

A partir do primeiro contato, a empresa inicia a construção de um relacionamento com o consumidor. O objetivo é inseri-lo no funil de vendas até que a compra seja realizada e finalizada com sucesso.

O que é B2B?

Compreender este conceito e sua dinâmica é fundamental para todo tipo de empreendimento. Afinal, mesmo atuando inicialmente com consumidores finais, uma das principais e mais promissoras vertentes para expandir um negócio é o foco no mercado corporativo.

A sigla B2B significa Business to Business, que traduzido do inglês para o português quer dizer Empresa para Empresa. Neste modelo de negócio, o cliente final dentro do processo de compra e venda de qualquer produto ou serviço é uma outra empresa e não uma pessoa física. 

Além da oportunidade de expansão em seu segmento de atuação, outras vantagens podem ser obtidas como: 

• Maior retenção de clientes
• Alta quantidade de transações
• Recorrência de receitas
• Compensação dos custos de captação
• Oportunidades comerciais
  

Agora que você já sabe no que cada um dos termos acima consiste, está na hora de juntá-los para aperfeiçoar o processo de geração e captação realizado pela sua empresa!

O que são leads B2B?

Uma base de dados dos clientes em potencial que a empresa possui, incluindo as informações para contato das pessoas responsáveis por tomar a decisão de compra dentro das organizações. Como o lead em questão é empresarial, a jornada não é tão simples e pode apresentar alguns desafios.

Diferentemente do que ocorre com o modelo B2B, para que o processo de venda seja iniciado com o público B2C é necessário que os visitantes informem seus dados de modo que as empresas possam nutri-los por meio do email marketing, por exemplo. Assim, esses leads estarão prontos para fazer a compra e o time de vendas entra em ação.

No caso de leads B2B, soluções direcionadas de uma empresa para outra costumam ser bastante específicas. Com isso, surge a possibilidade de que o produto disponível ou o serviço oferecido não seja adequado para um grande número de pessoas, limitando a quantidade de potenciais clientes.

Depois que as empresas interessadas pela solução que seu negócio apresenta são encontradas, outros desafios começam a surgir, como por exemplo: quem irá tomar a decisão de compra? Será que esta pessoa dependerá da aprovação de um comitê? Qual é o melhor momento para abordá-la e inseri-la no processo de venda? 

Diante da complexidade e do grande impacto que será provocado no processo comercial, para gerar leads de qualidade é preciso ter um planejamento estratégico, investimento, análise de dados e definir as ações que serão executadas. Elas poderão otimizar o trabalho da sua equipe, além de melhorar o ROI – que é o retorno sobre o investimento e alinhar as áreas de vendas e marketing da empresa.

Como gerar leads B2B?

Esta é uma fase extremamente importante, tornando imprescindível uma análise e avaliação do que pode funcionar melhor para o seu negócio. Por ser uma ação que demanda tempo, um ativo que a maioria das empresas não possui, separamos as principais dicas para que você inicie a geração de leads B2B. São elas:

1. Defina o perfil do lead que você deseja gerar, ou seja, seu público-alvo
2. Tenha a tecnologia como uma forte aliada durante o processo
3. Combine Marketing de Conteúdo e SEO
4. Crie ímãs para converter seus visitantes em leads qualificados
5. Invista nas redes sociais adequadas de acordo com as necessidades da sua empresa

Como captar leads B2B?

Ao compreender a etapa de geração de leads no processo, é fundamental entender que além de gerar, é necessário atrair, captar, nutrir e converter os clientes em potencial. Descubra as formas mais utilizadas de captação neste modelo!

Prospecção ativa

Tenha em mente exatamente para quem sua empresa deseja vender seu produto ou oferecer seu serviço. Para isso, defina o porte, faturamento médio, área de atuação e analise os clientes ativos para traçar um perfil focado naqueles que já te garantem um bom retorno financeiro.

Além disso, procure elencar os motivos pelos quais o cliente ideal poderá se interessar pela solução que sua empresa está oferecendo e quais são os diferenciais comparados à concorrência de mercado.

Para venda física, em contato direto com os clientes, utilize materiais de apoio como folders e catálogos. No caso de venda realizada no ambiente virtual, a elaboração de uma boa apresentação poderá te ajudar a contatá-lo de maneira eficaz via email.

Desfrute das vantagens que a internet traz, como por exemplo a busca por empresas nas redes sociais e em sites de associações empresariais. Ao obter informações úteis e dados relevantes, organize-os em uma planilha e a utilize para entrar em contato com as empresas selecionadas.

Vale ressaltar que no decorrer da conversa, os benefícios são mais atrativos que as características específicas. Ao invés de concentrar o conteúdo nas informações técnicas da solução, prepare sua equipe de vendas para que o destaque seja o modo como o produto ou serviço solucionará os problemas do potencial cliente.

Eventos 

Ao notar que sua empresa realizará uma exposição, aproveite a oportunidade para convidar os clientes que já estão na sua base de dados. Utilize o email marketing para disparar o convite e então faça um monitoramento das pessoas que clicarem no CTA da mensagem. Com isso, será possível enviar informações adicionais e até efetuar o agendamento de uma conversa com um especialista.

No decorrer do evento crie oportunidades de conversão rápida, como navegação em landing pages específicas, QR codes ou aparelhos que permitam interação. 

Lembre-se que o principal objetivo é incentivar as pessoas que já estão interessadas a solicitarem mais informações, fazendo com que elas ecebam atenção necessária que fará toda a diferença na venda.

Uma boa maneira de agradar os leads são os brindes, que abrem a possibilidade de guiá-los pelo funil de vendas – jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda.  

No encerramento, elabore uma sequência de emails com a finalidade de construir ou melhorar o seu relacionamento com o público-alvo. Considerando os desafios que o modelo B2B pode apresentar, a realização de calls em determinados momentos será primordial e indispensável.

Inbound Marketing

Conhecido também como marketing de atração, o conceito consiste em oferecer conteúdos relevantes para o perfil definido por meio de materiais ricos em blogs, publicações, vídeos, webinars ou formas de gerar um diálogo estratégico entre as empresas. 

Ao contrário da prospecção ativa, o método faz com que o cliente vá até o seu produto por meio de um funil com cinco etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. 

Dados revelam que ao nutrir os leads com estratégias baseadas no marketing de conteúdo e marketing digital, é possível vender até 53% mais, com um custo até 33% menor. A metodologia pode ser adaptável para empresas de todos os portes e ramos, sendo assim uma das preferidas para conquistar leads B2B.

Outras formas

• E-books
• Assinatura de Newsletter
• Prospecção passiva
• Versatilidade dos métodos de prospecção
• Qualificação de leads com sales engagement –  engajamento entre vendedor e lead
  

Go to action!

Fazer com que a geração de leads B2B capte potenciais clientes qualificados e eficientes definitivamente não é uma tarefa fácil, não é mesmo? Verifique se sua estratégia está bem elaborada, evitando assim que seus concorrentes se aproveitem das fraquezas da sua empresa para crescer. 

Estude o mercado no qual seu empreendimento atua e de maneira geral, trace suas metas e planeje quais serão as estratégias a serem utilizadas para geração, captação e nutrição de leads. Não se esqueça que o uso de ferramentas corretas e metodologias adequadas poderão de fato potencializar as suas ações rumo ao sucesso da sua empresa. 

Nós, da equipe Loopers, esperamos que tenha aproveitado a leitura. Se precisar de sua ajuda na sua captação de leads b2b, entre em contato conosco.